jak zvýšit prodej záhlaví.jpg
 
Pro nezávaznou schůzku
GZP.jpg

  Jak zvýšit objem zákaznických nákupů?


Jak zlepšit prodejní čísla? Těžká otázka, kterou si každý den klade mnoho vedoucích prodeje, obchodních zástupců i prodejců. A také existuje mnoho odpovědí, jak zajistit prodejní růst.

Ve zkratce by se dalo říci, že je možné realizovat tři základní postupy zvýšení prodeje:

1. Zvýšení počtu nových zákazníků
2. Zvýšení objemu nákupů na zákazníka
3. Zvýšení počtu nákupů za období



2. Zvýšení objemu nákupů na zákazníka.

 
  • Up-selling - jedná se o záměr prodat zákazníkovi lepší a dražší řešení jeho problému než byla původní objednávka nebo než zákazník zamýšlel koupit. Tedy například rozšířenou verzi služby nebo vyšší model výrobku. Up-selling obvykle klade vyšší nároky na segmentaci zákazníků a je třeba vytvářet cílené nabídky.
    Výhoda vyšší verze musí být pro zákazníka zřetelná, jinak nabídka ztrácí na účinnosti.

     
  • Cross-selling - křížový prodej. K původní objednávce obchodník nabízí související doplňkove zboží související s již vybraným. Například k novému televizoru propojovací kabely,  baterie do ovladače a prodloužení záruky, k nábytku prostředky na ošetření, k novému autu doplňkovou výbavu a pojištění. Nebo Vám v restauraci nabídnou po dobrém obědě dezert a kávu. Je důležité, aby dopňkové zboží korespondovalo s vybraným produktem i cenou.
    Ovšem cross-selling by neměl vypadat jako na poště, kde k vyzvednutí balíku nabízí životní pojištění, člověče nezlob se a jako útěchu tatranku.

     
  • Dobře funguje vytváření prodejních balíčků a akčních setů. Je to příležitost ke zvýšení tržeb, ale obvykle za cenu sníženého zisku. Například kup jeden a další máš zdarma, případně za výrazně nižší cenu. Dobře to známe z oděvních řetězců, prodejen nábytku a elektroniky, cestovního ruchu i pojišťovnictví.
     
  • Někdy stačí lehce pozměnit scénář prodejního rozhovoru a zákazník je hned připraven otevřít peněženku. Je důležité aby Vaši prodejci měli fungující postup jak jednat se zákazníkem a jak jej ve správný okamžik přimět k uzavření nákupu.
     
  • Dnes je již samozřejmostí, mít připraveno finacování, tedy splátkový prodej pro maloobchodní zákazníky a leasing pro firemní. Zajímavé financování umožní zákazníkům zakoupit vyšší (dražší) model a tím lépe uspokojit jeho potřeby. Zajištěné fiancování tak podporuje praktickou realizaci UP-sellingu.
     
  • Důležitá je i správně nastavená cenová politika. Nejlevnější neznamená vždy nejlepší ani nejziskovější. Spočítejte si, o kolik si snížíte marži, když nabídnete zákazníkům slevu 10%. Ovšem je stará obchodnická pravda, že cena je jeden z nejsilnějších marketingových nástrojů.

     

Jaké jsou Vaše zkušenosti se zvyšováním objemu nákupu na zákazníka?

Dalibor Daneš

 

Copyright © 2009 - 2018  Ing. Dalibor Daneš
SEO webu sledují SEO nástroje.cz
Name
Email
Comment
Or visit this link or this one