jak zvýšit prodej záhlaví.jpg
 
Pro nezávaznou schůzku
GZP.jpg

  Jak zvýšit frekvenci zákaznických nákupů?


Další zajímavá otázka z cyklu "Jak zvýšit prodej". V předešlých dílech jsem psal, jak získat nové zákazníky a jak zvyšovat objem nákupů na jednoho zákazníka. Dnes se budu věnovat zvýšení frekvence nákupů


Ve zkratce by se dalo říci, že je možné realizovat tři základní postupy zvýšení prodeje:

1. Zvýšení počtu nových zákazníků

2. Zvýšení objemu nákupů na zákazníka

3. Zvýšení počtu nákupů za období

 



3. Zvýšení počtu nákupů za období

 
  • Sledování nákupního cyklu zákazníka - je dobré si ve firmě nastavit mechanismus, který hlídá nákupní cyklus zákazníka a připomene, kdy je třeba jej kontaktovat. Někdy stačí poslat zákazníkovi dopis nebo email před tím, než předpokládáte jeho nákup nebo využití služby. Například doplnění spotřebního materiálu pro kopírku, servisní prohlídku auta, při ukončení životnosti výrobku.
    Pokud se zákazník v očekávaném termínu nedostaví, je dobré jej kontaktovat a zjistit, proč nepřišel. Pak můžete slyšet: "To je dobře, že voláte, měl jsem toho hodně, úplně jsem zapomněl. Jsem rád, že jste mi to připomněli." Pak je třeba využít příležitost a neprodleně domluvit termín návštěvy.
    Horší případ je, když uslyšíte: "Už jsem byl jinde..." Ovšem i tato odpověď se dá brát jako příležitost. Příležitost zjistit, co dělá vaše konkurence lépe a v čem se můžete zlepšit, aby vás zákazníci neopouštěli a naopak přecházeli od konkurence k vaší firmě.
 
  • Kupóny jsou zákazníky přijímány velmi pozitivně. Obvykle se kupón používá jako dárkový poukaz, ale může mít i podobu nároku na slevu. Dárkový poukaz může mít formu poukázky na nákup v určité hodnotě, nebo poukázky na konkrétní zboží. Někdy firmy umožňují i nákup dárkového poukazu, jindy poskytují kupón po zakoupení určitého množství produktů nebo dosažení finančního objemu objednávky. Většinou mají kupóny i dárkové poukazy omezenou časovou platnost.
  • Akce pro zvané - aktivita, kterou zná asi každý, například od prodejců oblečení. Pro dodání atraktivnosti a známky vyjímečnosti je akce uspořádána v době, kdy obvykle není otevřeno a na každou pozvánku mohou přijít maximálně dvě osoby. Termín akce se často shoduje s příchodem nové kolekce či změnou ročního období.
 
  • Věrnostní programy patří mezi způsob podpory prodeje, kdy se firmy snaží zákazníky dlouhodobě přimět k opakování nákupu, pokud možno vícenásobnému. Zákazník, který se vrací má pro firmu mnohem větší hodnotu, než zákazník, který nakoupí jen jednou. Jednak tím, že přináší větší tržby a zisk, ale také od něj můžeme získat zajímavé informace pro zlepšování nabídky a služeb. Zkuste si spočítat, kolik stojí přivedení nového zákazníka. Pak je jasné, že udržení zákazníků je podstatně levnější, než honba za stále novými záklazníky.

Věrnostní programy svojí podstatou umožňují diferencovaný přístup k zákazníkům, což vede k lepší účinnosti nabídek i větší spokojenosti zákazníků. Je důležité si uvědomit, že zákazníka odměňujete za to, že se k vám vrací, případně vás doporučí dalším lidem. Proto je vhodné navázat využití věrnostních odměn na další nákup.

Pro věrnostní programy jsou typické:

  • Slevy na další nákup, obvykle časově omezené.
  • Dárky podle výše nákupu zákazníky obdrží dárek.
  • Bonusy -  například sbírání bodů, které zákauzník využije při dalším nákupu.
  • Kupony zákazník obdrží slevový kupon na příští nákup, nebo kupon na nákup doplňkového zboží.
  • Zboží nebo služby zdarma - například 10x využití služby za standardní cenu a po 11cté zdarma.
  • Klub - zákazník obdrží klubovou kartu, která mu umožňuje nákup se slevou nebo využití doplňkových služeb.


 

Jaké jsou Vaše zkušenosti se zvyšováním počtu zákaznických nákupů?

Dalibor Daneš

 

Copyright © 2009 - 2018  Ing. Dalibor Daneš
SEO webu sledují SEO nástroje.cz
Name
Email
Comment
Or visit this link or this one